Quando é precipitado pivotar

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No vocabulário das startups, pivotar corresponde a uma mudança radical no modelo de negócio, após testar uma estratégia e não obter os resultados desejados.

Sou um entusiasta da abordagem da startup enxuta, inclusive já escrevi sobre os benefícios de adotar um Produto Mínimo Viável como forma de testar hipóteses de negócio.  Porém, como nenhum método deve ser encarado como infalível, acho pertinente fazer um contraponto sobre a urgência que alguns negócios nascentes têm de pivotar suas estratégias.

A tecnologia disponível e o menor custo financeiro envolvido em decisões desse tipo, tão característicos dos dias atuais, podem precipitar movimentos míopes por parte de empreendedores que não percebem que nem sempre o problema está na essência do modelo de negócio e sim em alguma hipótese adjacente. Muitas boas ideias podem ser desperdiçadas por falta de paciência ou de uma análise mais profunda de todos os componentes de uma estratégia empresarial.

Tenny Pinheiro traz um exemplo tão clássico quanto didático em seu livro The Service Startup. O ano era 2009, o Airbnb ainda fazia parte do programa de aceleração da Y Combinator e era uma empresa prestes a falir. À época, muitos pensavam que o problema estava na estratégia da empresa e que, de fato, era uma loucura seguir acreditando na escalabilidade de um negócio fundamentado na hipótese de que pessoas alugariam quartos de suas próprias casas para estranhos. Ao contrário dessa visão, a equipe do Airbnb, liderada por um de seus fundadores, o designer Joe Gebbia, decidiu aprofundar a análise e ir além do óbvio.

Navegando pelos imóveis ofertados na cidade de Nova York foi possível detectar um padrão: as pessoas utilizavam fotos muito antigas ou fotos tiradas com o próprio celular (vale ressaltar que celulares de 2009 tinham câmeras bem diferentes das de hoje) e quase todas tinham péssima qualidade. Não foi difícil compreender o motivo do fracasso em obter receitas: como alguém pagaria para se hospedar se nem sequer conseguia ver o local corretamente?

Seguindo o conselho de Paul Grahan, idealizador da Y Combinator, a equipe pegou câmeras profissionais, voou até Nova York e tirou fotos mais nítidas e em alta resolução. Após colocarem as novas fotos no ar, a receita semanal dobrou e a empresa experimentou a primeira melhora financeira em meses. A partir deste episódio, qualquer pessoa com um imóvel listado passou a poder solicitar fotos profissionais gratuitamente.

A empresa não pivotou seu negócio, pelo contrário, conseguiu resolver seu problema com um protótipo que acabou se tornando um serviço adicional. O tempo mostrou que as premissas de negócio estavam corretíssimas e hoje o Airbnb é um dos exemplos mais citados quando se fala em inovação e em organizações exponenciais.

A reflexão que fica é: já pensou se os empreendedores do Airbnb adotassem como verdade a hipótese de que o problema era seu modelo de negócio e pivotassem diante dessa suposição sem considerar outros aspectos?




Livro citado:

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