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Você já viveu a experiência de vender algo que não acreditava?

Eu já. É péssimo.

Dentre as muitas coisas que já fiz em minha vida profissional, já atuei como operador de telemarketing por alguns anos no início da minha carreira.

Minha função era simples de explicar: ligar para o máximo de clientes que eu conseguisse e vender. 

Quando eu acreditava naquilo que estava vendendo, era uma maravilha. As vendas se multiplicavam com uma facilidade incomum. A certeza de estar gerando valor para um cliente faz um bem danado.

Acontece que nem sempre era assim.

Aliás, nessa época, geralmente não era. Quando as ofertas eram, em bom português, uma porcaria, vender se tornava um martírio pessoal.

Apesar dos muitos dias ruins, esse período resultou em lições e amadurecimento profissional.

Aprendi que a probabilidade garantia a meta. Mesmo não acreditando na oferta, eu fecharia uma ou duas vendas a cada quinze ou vinte clientes abordados.

Essa é uma lição valiosa sobre o poder de um sistema de vendas bem estruturado e sobre criar ofertas fáceis de compreender.

Você conhece a GoPro?

A GoPro é uma empresa norteamericana de tecnologia, fundada em 2002 por Nick Woodman, que fabrica as mais famosas câmeras de ação para atividades ao ar livre. Embora atualmente a empresa também ofereça softwares de edição de vídeo, aplicativos móveis e até drones, ela é reconhecida como sinônimo do segmento que criou. Hoje existem outras marcas que fabricam suas próprias versões de câmeras semiprofissionais portáteis para esportes e atividades ao ar livre, mas é comum escutarmos que “fulano comprou a GoPro da marca X”.

A GoPro é um excelente exemplo de algo que acredito: uma empresa sempre deve ter ofertas bem definidas e fáceis de serem compreendidas.

A marca inventou e nasceu para vender a melhor câmera portátil para esportes e atividades ao ar livre do mundo e sempre soube comunicar sua oferta única com maestria.

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Uma oferta fácil de entender e um processo de vendas bem-construído são elementos essenciais a todos os negócios. Repito: todos.

Uma empresa precisa vender. Se não vender, quebra, e vira estatística.

Defendo que uma empresa, seja ela qual for, deve ter sempre ofertas bem definidas e fáceis de serem compreendidas. 

Tudo bem o modelo de negócios ir mudando e evoluindo na medida em que as hipóteses vão sendo validadas pelo mercado. Contudo, durante esse processo, é preciso ter ofertas vigentes.

Um feedback fundamental para qualquer negócio acontece quando um cliente coloca a mão na carteira e compra o que você está vendendo. 

Mais importante que qualquer questionário respondido, que qualquer entrevista, que qualquer laboratório de clientes realizado, é alguém passar o cartão de crédito e adquirir o que sua empresa produz. É um indicador poderoso.

Quer mais um exemplo pessoal?

LabFazedores é uma empresa de treinamentos em vendas e marketing. Ela existe há cerca de dois anos e meio e seu modelo de negócios está muito longe de poder ser considerado maduro. Porém, desde o momento zero, eu vendo meus produtos e serviços. Pode ser uma palestra, um workshop, um curso, uma matéria de um MBA em que serei professor, um livro, etc. Sempre há algo, por mais simples que seja, sendo vendido.

É preciso ter uma visão crítica em relação aos discursos que colocam as vendas como uma atividade secundária em um empreendimento.

Não consigo compreender essas teses de que “primeiro preciso crescer minha base de usuários ativos para escalar”; “nosso foco inicial é investir no desenvolvimento de nossa plataforma tecnológica”; “estamos focados em captar investidores”, “iremos expandir para mais regiões e só depois começaremos as vendas do nosso produto”. Se você se relaciona com o ecossistema de empreendedorismo e startups de alguma forma, já deve ter ouvido discursos parecidos muitas vezes.

Meu ponto é: tudo isso pode ser feito enquanto você cria suas ofertas e entrega valor para alguém.

Ao abrir mão do aprendizado das vendas, você está deixando de adquirir lições fundamentais direto do “campo de batalha”.

Repito: empresa que não vende, vira estatística.

Aprender a vender deve ser um dos primeiros e mais importantes aprendizados de qualquer empreendedor.

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