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Como vender novos produtos

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Há cerca de treze anos eu trabalhava com vendas por telefone e as pessoas ainda tinham muito medo de comprar pela internet.

Basicamente, eu vendia crédito e renegociava dívidas para os clientes de um grande banco. O e-commerce no Brasil ainda estava se estruturando. Fornecer os dados do cartão de crédito em qualquer site deixava a maioria das pessoas com medo.

Esse era o contexto.

Lá pelas tantas, o banco em que eu trabalhava lançou um serviço inovador. Por um valor mensal irrisório, os clientes passariam a receber notificações em tempo real, via sms, de todas as suas movimentações financeiras e compras no cartão de crédito. Sim, torpedos, pois os smartphones não haviam chegado ao Brasil e a era dos apps ainda não havia começado.

Eu fui escolhido para a equipe que ligaria para os clientes para contar a novidade e convencê-los de pagar pela nova tecnologia.

script de vendas focava no baixo custo e na explicação dos aspectos tecnológicos do serviço.

Nos dois meses seguintes fui o funcionário que mais vendeu.

O motivo? Eu não seguia o script de vendas.

A abordagem tradicional para vender novos produtos

De modo geral, o departamento de marketing prepara uma apresentação para força de vendas quando um novo produto ou serviço é lançado.

Todas as características e vantagens daquela nova solução são explicadas nessa apresentação. Tudo muito bem especificado e cheio de detalhes técnicos.

Os vendedores, em seguida, saem a campo falando das características do novo produto para os clientes.

Foque na solução de problemas

Falar apenas de características, especificações e preço não é a estratégia mais eficiente para apresentar um novo produto.

Se algo é desconhecido, antes de qualquer coisa, devemos apresentar os problemas que o lançamento resolve.

Foi isso que fiz no exemplo do telemarketing. Percebi que os clientes queriam muito comprar pela internet, mas ainda temiam as fraudes.

Então, eu apresentava o novo serviço de sms como a solução para esse problema, pois o cliente identificaria na hora alguma transação suspeita e tomaria as providências cabíveis antes de qualquer prejuízo relevante. O cartão foi clonado? Com a nova função, você teria o poder de bloqueá-lo imediatamente pelo celular sem dores de cabeça.

Aquele serviço que custava uma mixaria era o passaporte das pessoas para a revolução do comércio eletrônico. Uma festa que todo mundo estava doido para entrar.

Só depois, eu falava das especificações e valores detalhados no nosso roteiro.

Meu entusiasmo também ajudava. Eu realmente acreditava no que estava falando e sempre fui um embaixador de tudo que colocava as pessoas mais perto das possibilidades da internet.

Entendeu a diferença?

Bingo! Muitas e muitas adesões todos os dias.

Estamos falando aqui de um erro comum nos eventos de lançamento de novos produtos: um evento cheio de pompa para alardear especificações técnicas.

Chato!

Que problemas aquele lançamento resolve? Como aquela novidade torna a vida do cliente melhor de um jeito que ele ainda não conhece?

Depois vem o resto.

Steve Jobs sabia das coisas

Se você não botou fé no meu exemplo singelo, lembre-se da Apple.

Os lançamentos da empresa se tornaram clássicos por causa desse aspecto fundamental. Jobs armava seu show em torno da ideia de subir ao palco e mostrar quais problemas os novos produtos incríveis da Apple iriam resolver.

Quando o primeiro iPod foi lançado, vários outros mp3 players já existiam. Todos eram alardeados em termos de quantidade de memória, compatibilidade com aplicativos piratas, tipos de arquivo suportados, etc.

A Apple criou um design icônico e disse:

1000 músicas no seu bolso.

Apenas isso.

O resto é História.

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